兆日科技副總裁應邀參加“閩江論談”
發布日期:
2022-03-25

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2022年3月,兆日科技副總裁李坤作為專場演講嘉賓應邀出席福建海峽銀行(以下稱“海峽銀行”)開年第一期“閩江論談”,海峽銀行總行黨委及經營班子,總行發展規劃部、貿易金融部、投資銀行部、資產合作管理部、零售金融部、計劃財務部、營運管理部、信息技術部等各主要部門負責人及各分支行行長、部分業務骨干現場聆聽了專場講座。


兆日科技副總裁李坤以銀行業務發展為出發點,結合政策背景、監管環境、互聯網演變、渠道路徑、業務趨勢、同業案例等維度并根據海峽銀行自身定位以及兆日科技的成功實踐經驗,以場景獲客、活客、黏客的運營策略為主線,發表了“數字化轉型過程中的對公客戶獲活黏”的專題演講。


兆日科技副總裁應邀參加“閩江論談”



區域性銀行的轉型焦慮


數字化浪潮下,區域性銀行正在以構建“第二增長曲線”為目標尋找新的發力點。2021年12月和2022年1月,兩份關于銀行數字化轉型的重量級指導文件,即中國人民銀行《金融科技發展規劃(2022—2025年)》和銀保監會《關于銀行業保險業數字化轉型的指導意見》先后印發,這對在積極籌備數字化轉型工作的區域性銀行而言,提供了源動力。


兩份文件都對銀行的數字化轉型提出了具體要求,金融機構數字化轉型最終是要助力實體經濟發展,在數字化轉型過程中讓金融機構的服務客群、服務渠道、服務效率得以優化調整。兆日科技副總裁李坤認為,區域性銀行數字化轉型要以“優業務、富場景、建生態”為主線,利用互聯網化的場景運營手段,伴隨“強技術、多數據”的技術加持,以達到銀行“增效益”的價值體現。


兆日科技副總裁應邀參加“閩江論談”


隨著銀行業數字化轉型逐步深入,部分具有代表性的國有大型銀行、全國性股份制銀行以及少數優秀的區域性銀行在數字化轉型領域已經取得了階段性成果。但同時也需要關注到,大多數區域性銀行在數字化轉型中兩極分化尤為顯著。優質的城商行,如長沙銀行、北京銀行、廈門國際銀行等,其成長性已經成為銀行業內不折不扣的“白馬股”,經營效益與用戶口碑雙增長。與此同時,有的城商行、農商行卻深陷轉型困境,數字化水平仍然不高。


這就導致區域性銀行在推動數字化轉型的過程中面臨著更復雜的挑戰與困境,既要和領先銀行同步,考慮業務變革創新的可能;又要補齊短板,快速突破自身的數字化瓶頸。面對未來復雜多變的經營環境,區域性銀行如何在恪守金融本源、服務本地和實體經濟的總體定位下,加快自身的數字化轉型步伐,重塑自身產品與服務的核心競爭力,成為了當下區域性銀行亟待突破的難題。



區域性銀行的破局之道

當前,銀行業數字化建設進入高速發展階段,區域性銀行普遍存在“數字化轉型焦慮”,但應該怎么轉向數字化?轉成什么樣的數字化?對于區域性銀行來說,仍是問題。


李坤副總裁認為,區域性銀行采取“模仿與跟隨”策略,盲目模仿頭部銀行的金融科技應用模式,是不能有效滿足客戶的個性化需求的。區域性銀行應該采取“一行一策”,結合自身能力、區域特色、客群特點,進行差異化數字化轉型,進而提升差異化競爭優勢。


兆日科技副總裁應邀參加“閩江論談”


數字化轉型的建設思路關鍵在于“內外兼修”,區域性銀行需要從戰略執行層面為切入點,從行內普通的部門合作轉變為全行全員參與的團隊協同作戰,從固有的人事和組織模式向敏捷性的人事和組織轉型,從傳統的業務服務模式轉變為數字化的服務模式,全面賦能“產品數字化轉型”“運營數字化轉型”,從而達到優業務、富場景、建生態、強技術、多數據、增效益的效果。


站在數字化轉型的時代浪尖上,區域性銀行應該借助自身優勢、客群特點、構建特有的互聯網化的金融服務生態平臺,用場景帶動金融、用數據驅動業務,做到精準營銷、持續創新。


兆日科技副總裁應邀參加“閩江論談”


聚焦對公服務“場景生態”建設,該生態平臺通過構建企業日常生產經營場景,整合企業經營過程所需的橫、縱向資源,實現場景+支付+資源的深度融合,來提高利用場景經營客戶和布局生態的能力,將低頻次的金融服務融入到高頻次企業和員工的日常經營活動當中,增加客戶與銀行的互動頻次以及接觸面。


同時,生態平臺將結合埋點數據以及銀行其他系統關于客戶的賬務、信用、資產等數據,對客戶進行全面、精準的畫像和洞察,進而豐富行內的授信方式和風控手段,實現對客戶基于場景化的精準營銷,通過各類互聯網活動方式、手段提高行內數字化運營能力,賦能銀行業務增長。


生態平臺成功搭建,區域性銀行應該基于獲客、活客、黏客去深度運營,相比綜合金融能力“大而全”的全國性銀行,打造“小而美”的業務運營體系才是多數區域性銀行彎道超車的有效路徑,而提升完善“運營”服務質效則是實現區域性銀行數字化升級轉型的核心要素。



區域性銀行的運營洞察方略

在移動互聯時代,當運營標準化流程融入銀行業務脈絡中時,某些要素悄然發生了巨大轉變。李坤副總裁認為,銀行在數字化轉型過程中,首先要明確兩大要素的轉變,一是銀行的服務對象發生了巨大轉變,銀行業需要擴大用戶群體,走向企業全員,提升在市場上與互聯網公司抗衡的能力;二是銀行數字化轉型獲客評價指標發生變革,尤其是獲活客指標,從企業推廣戶數迭代成更能體現推廣轉化效果的“人企比”(產品使用人數與企業推廣戶數的比值)。


兆日科技副總裁應邀參加“閩江論談”


對于區域性銀行來說,“金融服務生態平臺”的營銷推廣難以一蹴而就,不如發揮線下天然優勢,進行“線下線上聯動獲客”,將有效打破數據“孤島困境”,搶跑數字化轉型賽道。在開啟運營“按鍵”之前,銀行從上至下需要具備清晰的產品認知,并通過產品發布會、地推宣傳、大眾媒體等形式,擴大產品知名度和曝光率,促進一線營銷人員的柜面推廣,更好地觸達到企業財務和老板。


在深度運營的過程中,種子客戶篩選模型對運營結果至關重要,結合行之有效的活動運營、用戶運營、內容運營等策略才能觸達到企業全員,進而實現線上運營和營銷活動“1+1>2”的效果?;跀凳毅y行的實踐經驗及千萬級數據模型優化累積,兆日科技為銀行系統化打造了全鏈路精細化運營體系—“UP-PCD”運營增長體系,通過線上自動化、智能化運營提升客戶體驗和活躍度,加速“人企比”指標上漲,助力銀行實現運營獲客-活客-黏客的閉環增長。


兆日科技副總裁應邀參加“閩江論談”


此外區域性銀行可以從企業內部事務、外出場景、購買行為三個層面進行活客,憑借為企業提供移動辦公、移動支付、生產經營所需橫縱向資源、本地特色化資源等,結合更具趣味、利益、互動、個性的營銷活動,培養用戶場景化移動對公服務App使用習慣,助力銀行金融業務轉化。


同時,李坤副總裁強調,數字人民幣對公應用是區域性銀行的新機遇,一旦激活數字人民幣的對公場景應用,將加速改變“企業支付習慣”,有望重構對公支付體系,助力銀行真正實現MAU到AUM的轉化。


兆日科技副總裁應邀參加“閩江論談”


在區域性銀行防止用戶流失方面,李坤副總裁的觀點是,“黏客”需要體系化建設,區域性銀行可以運用傳播、分享、裂變“三部曲”,打造本行特色化的“黏客體系”?;?strong style="margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important; font-family: " microsoft="" font-size:="" letter-spacing:="" color:="">同事這種“特殊社交關系”,銀行可以激勵用戶對場景化移動對公服務App中信息、購物、專項服務等進行企業內部分享和外部裂變,提高核心用戶的服務滿意度與復購率,提升留量用戶的終身價值。


本次專題講座,李坤副總裁關于區域性銀行“數字化轉型過程中的對公客戶獲活黏”內容和觀點,贏得海峽銀行總行領導及與會人員的高度認同,相關領導表示:演講觀點新穎、理論聯系實際、可落地性較強,演講內容貼合本行業務特點,解決方案從本行自身出發并有機融合互聯網思維,同時要求行內各部門上下同心、汲取精華和內涵、充分運用到實際業務中去。在答疑環節中,行方人員就“如何助力政企客戶數字化轉型”、“如何搭建場景來深耕政企客戶”、“對公和零售場景平臺可否合并”等行內重點關注的問題與李坤副總裁予以深入交流,論壇現場氣氛熱烈。


作為地方法人金融機構,海峽銀行順應時代需求、緊貼地方經濟發展趨勢,不斷加大金融領域的數字化信息技術創新,從客戶需求出發、堅守初心定位、堅持主責主業、積極主動融入地方經濟發展大局,打造出行內對公渠道場景“海企來”APP,場景中“估企來”、“惠企來”、“高企來”、“投企來”等服務頻道充分體現出其守土有責、守土盡責的服務擔當意識,以及服務實體經濟、普惠小微客群的堅強決心,同時也是行內數字化轉型過程中提升對公客戶獲活黏的成功詮釋。


兆日科技作為海峽銀行場景構建者,將持續通過先進的場景構筑能力與完善的運營推廣服務賦能該行對公業務數字化轉型升級,助力該行數字化轉型提質增效。


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